开锁学校

新闻分类

培训课程

联系我们

山东家安锁具研究院
联系人:李老师
手   机:15589963371
网   址:www.jasjyjy.com
地   址:济南市历下区浆水泉西路28号

指纹锁具行业逐步走入消费产品时期

您的当前位置: 首 页 >> 新闻中心 >> 行业标准

指纹锁具行业逐步走入消费产品时期

发布日期:2019-07-22 作者: 点击:

指纹锁具行业逐步走入消费产品时期

传统制锁企业具有生产能力、质量、渠道的优势,纷纷把眼光瞄向指纹锁----指纹识别产品已逐步走入消费性产品时期,越来越多的传统制锁企业把目光瞄向具有很大社会效益和经济效益和广阔的市场应用前景的指纹锁。虽然他们具有生产能力、质量、价格、渠道的优势,眼光瞄得很准,却并没有形成能够真正占领市场的拳头产品,而且在与指纹识别技术整合过程中遇到了很多问题,遇到很多风险,很难提高市场占有量。

指纹锁是一款高新技术产品,单靠任何一个企业都难以把它迅速做大做强。要想进入指纹锁这个具有无限潜力的市场,锁具厂商与指纹识别技术供应商紧密合作才是最有效的途径。那么,传统制锁业与指纹识别技术在整合过程中,到底存在什么问题,该怎样发展各自的长处,回避风险,迅速实现产业化?

如何选择合作伙伴国内几个传统锁具大企业,都遇到过因为合作伙伴无法供货,使产品全部报废的情况。想要在激烈的竞争中占领先机,首先必须选择一个优秀的合作伙伴,建立长期稳定的合作关系。锁具厂商如何选择指纹模块供应商呢?

首先从技术方面看,一个优秀的指纹模块供应商应该自主掌握全部核心技术,在光、机、电、算各方面有很强大的研发实力,不仅可以随时根据市场需求开发出不同种类的产品,而且还要有持续发展的能力,可以随时紧跟业界的发展方向,总是站在技术的最前沿。

从地域上看,从核心技术上讲,我国的指纹识别技术是处于国际领先水平的,在技术实力相当的条件下,国内的厂家当然是首选。因为无论从技术支持的方便性、语言的沟通、产品的多样性开发等各方面,国内厂家有优势,而且国家政策也是向完全国产化的产品倾斜。

从合作关系上看,一个锁厂和一个指纹模块供应商合作,应该是商业利益占第一位,所以双方各付出多少投资,如何进行技术保密这些或多或少都对合作带来负面的影响。

从获得政府支持的力度上看,如果企业的项目得到政府的重视,无论是资金支持还是政策的倾斜都会给企业的发展带来巨大的推动力。

如何规避风险选择就带来风险,认识不清就是最大的风险。好多锁厂对高技术产品并不十分了解,把价格作为衡量唯一尺度,一味追求低成本,反正都是指纹识别模块,哪个便宜用哪个,盲目上马,最终都因技术支持不到位、无法迅速升级换代而陷于被动局面。

高新技术企业有一个要求就是无形资产要占企业总资产的30%到50%以上,也就是说高技术产品的成本是不可视的,它不像原来的锁具,钉是钉、铆是铆,多少成本一看就知道。一个模块的成本不只是看得到的线路板和芯片,更主要的是写在芯片中的算法和程序,这些软件都是看不见、摸不着的。这些软件不但要随时根据市场的需求不断升级,还要适应世界集成电路的发展速度,因为按照现在集成电路发展的速度,一般一颗芯片的生命周期不会超过两年,更新快的达到一年或半年,模块中的任何一颗芯片的停产或升级都会给软件带来巨大的工作量。也就是说要求企业具备强大的科研实力,这些人力资源成本的投入决不低于那些可视的硬件的成本。因此表面上看起来差不多的模块,背后的技术含量可大不相同。

另外,一个实力雄厚的供应商带来的不仅是稳定的产品、持续的技术支持,还能带来丰厚的利润。

如何进行批量投产有了过硬的产品,自然就有市场。

随着产品的订单数量迅速增加,同时带来了批量投产的问题。虽然鸿达指纹识别技术处于国际领先水平,指纹模块也具备规模生产的能力,但其他的配套应用技术以及产业化方面还存在差距。这就需要通过与传统的机械制锁业的合作来解决。

那么指纹锁的生产与传统锁具的生产有什么区别呢?

传统的锁具生产是纯粹的机械制造,要生产指纹锁,除了要发挥机械制造的长项外,还要投入更多的精力在电子装配上。要加强电子装配的工艺规范以及模块和整机的检验和调试水平。而且由于指纹锁的装配工艺相对复杂,不可能有像锁厂生产机械锁具那样高的生产效率,像华峰,每个月大概有120万~150万把的产量,但利润极低,只与0.8万台指纹锁的利润相当。所以要将原来上产量才能出利润的观念转变为出精品才能有利润。而且想以低价位迅速占领市场也是不现实的,因为指纹产品是个高端产品,就像手机、电视、电脑一样,从开始出现到普及是需要经历至少十几年的过程,必须要经过技术的积淀、市场的积淀、服务体系的逐渐完善才能打入市场进而站稳脚跟。

在中国,自2002年以来,指纹识别技术产品就占据了生物识别技术应用市场超过80%的份额。2005年中国指纹识别市场达到50亿人民币,指纹锁产品的市场份额超过其中的30%。

学开锁修锁

中国指纹锁的市场需求量将呈几何级态势增长,预计到2008年,仅指纹锁产品市场就将达到数百亿元人民币规模。近年来房产和基建行业的火热发展,也为指纹锁的市场拓展创造了有利条件。

虽然拥有广阔的前景,但中国的指纹锁市场目前还少有厂商介入。一把合格的指纹锁,须采用国际领先水平的智能芯片和高标准的安装材料,这就决定了其刚性成本在千元以上,同时由于拥有极高的科技附加值,指纹锁市场价格普遍比较昂贵,加上消费者认知的缺乏,在市场开拓上具有一定的难度。

盛世六合在策划推广金指码指纹锁时曾做过全国性的市场调查,指纹科技产业作为新兴的高科技智能产业,其技术上存在难以逾越的高度,迄今为止,全球指纹科技产品也刚刚处于起步阶段,国内市场上还没有产生真正意义上的指纹科技产品强势品牌。

目前在中国市场上已经有一些指纹锁厂家进入市场开发阶段,如杭州锦江科技、新加坡玺玛克、深圳爱迪尔和长春鸿达等,但这些公司的全国性业务还没有完全做开,一般的指纹锁厂家都是通过直销方式为政府机关、金融系统提供产品。在杭州锦江科技的金指码指纹锁全国推广之前,可以说中国市场指纹锁的覆盖接近空白。
所以说目前中国指纹科技产品市场的竞争并不激烈,指纹锁作为新型高科技产品,最大的竞争来自消费者的认知,而非同类产品;一个质量过硬的指纹锁产品,只要市场策略得当,执行到位,完全可以在短期内实现销量的突破,迅速跻身于指纹锁企业领先之列。

指纹锁的市场发展趋势预测

历史已经证明,每一项新科技的出现都会带来巨大的财富机会。历史同样也证明,在高科技产品的市场搏击中,只有那些技术和品牌都领先的企业才能笑到最后。
实际上,生物识别核心技术早已成熟,但在开发应用上还存在障碍。早在几年前,就兴起过一批指纹锁生产厂商,但多数已经销声匿尽,这一批厂商的理念可以说是比市场快了两三拍,过于超前,反倒被市场抛弃,但是他们为指纹锁进入中国市场市场特别是工程市场起到了很好的启蒙作用。

随着人们对门禁安全性能要求的提升,指纹锁的市场大门正慢慢敞开。目前,已经有相当多的豪华楼盘和大型工程采用了指纹锁产品。在民用市场还没有打开的情况下,工程、酒店、政府机关等工程项目就成了指纹锁厂家首选的突破口。

未来几年内,随着消费者对指纹锁认知的提升,市场对指纹锁的认可,以及销售网络的建立,指纹锁必然会对锁具市场产生革命性的冲击。而随着指纹锁技术的普及,指纹锁丰厚的利润必然会引起众多厂商的跟风投资生产,造成同一个时期生产能力的扩容速度远远超过同期消费市场的扩容速度,从今后几年看,指纹锁市场规模虽然增大了,但市场竞争必然将趋于激烈。

谁能够把握先机,在竞争对手之前确立自己的品牌优势,谁就能称雄未来指纹锁具市场。

指纹锁品牌竞争的焦点将不在于现有的技术能力和生产能力,而是在于如何把握现在的市场机会以及如何在未来的竞争中脱颖而出。从另一个角度讲,指纹锁竞争的焦点不仅仅在于产品,更多的在于营销。

指纹锁上市营销策略的关键

策略1、重点发展工程楼盘市场

指纹锁以工程楼盘市场为拓展重点,三年内绝对不做民用市场!

以目前的市场情况,三年内指纹锁绝对不能做民用市场!指纹锁民用市场的潜在价值经评估后,确实非常巨大,但作为一种时尚的、超前的高科技产品,要进入民用市场,必须要投放大量广告,引领消费潮流。而这种广告投入不但耗资巨大,而且一不小心,还很容易造成一种“为他人作嫁衣”的市场结局,最典型的莫过于VCD时代的万燕案例。所以,金指码指纹锁的现阶段市场目标,应该完全锁定在工程客户上。同时,民用市场的开发,需要投入大量的销售力量,且东一家西一户,很难形成规模效应,售后服务成本也极其高昂;而同样的销售力量在工程市场的投入,一个工程合同往往就是数百把乃至数千把指纹锁,规模效应极其明显,相对固定的区域也大大降低了售后安装维护成本。

目前中国指纹锁零售分销业务还不成熟,面临着高昂的渠道和传播成本阻碍,同时由于指纹锁产品过于超前,要在零售分销上寻求突破是完全不可能的。事实上最初的指纹锁也在零售分销上做了尝试,但都以失败告终。指纹锁进军工程市场可以选择的通路有:房产楼盘、政府办公、金融商业、酒店客房等,这些通路各有特点:
房产楼盘:近年来,中国的房地产行业火热发展,为指纹锁的市场开拓带来了空前机遇。房产楼盘对指纹锁的需求规模大,采购数量多,在杭州,两个楼盘的指纹锁销售额就达到数百万元,而且房产商会不断地开发楼盘,只要将客情维护好,就会有持续增长的市场分额和销售业绩;

政府办公、金融商业系统:对指纹锁的需求量较少,但对性能要求和安装质量要求比较严格,在工程的进度上往往相对缓慢,采购量也少。这些单位对指纹锁采购基本上是一次性行为,销售人员很少会在同一个客户那里获得二次销售机会。

酒店客房:目前大量使用IC卡门匙,由于人员流动量大,而指纹锁需要现场输入指纹,并在旅客离开后消除,使用过程过于复杂,方便性低于IC卡门匙,并不适合酒店住房。

所以,以楼盘为重点的销售策略最适合指纹锁的市场拓展需求。

策略2、立足重点城市,向全国范围辐射。

指纹锁的上市应首先选择房产业发达的全国各大中心城市为目标市场,如北京、上海、武汉、重庆等,并以这些大城市为中心,打造指纹锁样板市场,强力攻打拿下中心城市后再居高临下各个击破,以大城市的指纹锁潮流带动周边地区对指纹锁的认知和使用热情,随之形成华北市场、华东市场、华中市场、西南市场的全国性市场区域框架,以最快的速度占领全国市场。

由于指纹锁昂贵的价格及以楼盘为重点市场的特性,指纹锁的市场突破口应该存在于大型城市。这些城市的房产行业比较发达,房价高昂,以上海为例,目前上海的房价平均在8000元/平方米以上,以一把指纹锁3000元的价格计算,只占整套房子的一个零头,不会给房产商和业主带来压力;而在一个三线城市,如果房价为3000元/平方米,售价为3000元的指纹锁就会给房产商和业主带来较大压力。

一些指纹锁厂家首先专门选择国内外各大酒店、金融、机关单位进行产品销售。这种广泛撒网、逮一个算一个的市场运作方式或许能在短时间内实现一定量的销售额,但其弊端是显而易见的:不仅难以提升品牌影响力,建立稳固的市场分额,还在主观上将指纹锁的目标市场与民用市场剥离开来,给消费者造成指纹锁是高档、正式、机密场所才使用的产品的误解,反而在无意中减缩了潜在的市场范围。

而有些厂家采用广告+招商的方式全面高调进入市场,在广告的作用下,可能会取得短期的招商效果,但由于消费者对指纹锁缺乏认知及,最终在全国范围内造成大面积滞销。

采用“立足重点城市,向全国范围辐射”的策略的好处有:

1、在楼市最火、消费最高、对生活品质要求最高的地方切入,最容易找到指纹锁的销售突破口;

2、重点城市是经济文化、生活时尚的风向标,重点城市的样板市场对周边城市具有不可忽视的品牌辐射力,容易引领周边地区使用指纹锁的消费潮流;

3、立足重点城市,不但可以保持销售量,为企业的发展积累必要资金,还可以重点城市为节点,建立全国性的销售网络。

策略3、充分整合直营和代理的作用,选择强势代理商。

指纹锁的上市需要充分整合直营和代理的作用。先在全国重点城市建立样板市场和样板工程,然后进行全国招商,吸缋实力雄厚的优质代量商加盟,分阶段、分区域地推进覆盖全国的代理渠道网络,并通过成功模式的复制传递,以及精英团队的渠道管理,确保代理商的市场销售业绩。

目前上市的指纹锁产品多采用直销的方式,直接为特定的酒店、金融等单位提供指纹锁服务。在小规模销售的情况下,这种市场模式能适应企业发展的需求。一旦市场被完全打开,直销的模式将会占据大量的渠道资金和人力物力,如果企业没有雄厚实力,则很容易被拖跨。

中国广阔市场的开发需要通过代理商来实现,但前提是必须成功创建金指码指纹锁直营市场。在这一基础上,再迅速进行全国性招商,全面打造覆盖全国各主要区域的代理渠道网络。尽管指纹锁的技术领先,但产品太超前,没有样本市场作参考就无法拓展代理商队伍。同时直营运做也是对企业模式的考验,指纹锁是一个问世不久的高科技新品,如何成功进入市场,并无太多的成功经验可供借鉴,盲目的招商扩军,而不能确保代理商的销售业绩产出,其结果就很可能会是“雷声大、雨点小”,场面好看,效果却差强人意。因此,指纹锁在市场推广过程中,首先自己必须确立成功的市场直销模式,打造成功的市场模板,组成有成功直销经验的渠道管理团队。

有了优秀的样板市场,还必须要有优秀的代理商。指纹锁的理想代理商有电梯工程商、管道工程商等。指纹锁的主攻方向是工程楼盘市场,目前中国的工程楼盘市场关系错综复杂,实力欠缺的代理商无法强势进入其中;而且指纹锁的高档次定位也需要有相应实力的代理来映衬。因此,代理商要具备一定的渠道关系和经营同类建材产品的经验,否则由于指纹锁产品市场的特殊性,销售将举步维艰。

招募了在相关行业有成功经验,实力雄厚的代理商后,将已被验证成功的销售模式,通过销售团队的渠道支持管理,克隆复制到代理商身上,这样才能最迅速有效的成功占领全国市场。

策略4、针对不同档次工程楼盘的需求定位产品

完备的产品体系是企业进军市场最有力的武器,指纹锁的上市也不例外。

从以工程楼盘市场为主,再来理解指纹锁的定位。以指纹锁单价3000元计算,只有房价在6000以上才有可能在成本上承受这个价位,因此,指纹锁的市场重点在中高档工程楼盘,指纹锁的定位应该是高档门禁用品;而工程楼盘从普通住宅到别墅,房价从几千到上万各有不同,因此各工程楼盘的客户需求也有不同。针对这种情况,指纹锁也应该相应地定位成中高挡产品,并且在产品性能和价位上拉开层次,以建立比较全面的产品体系,适应不同档次楼盘客户的需求。

以杭州市场为例,作为普通住宅的亲亲花园楼盘均价6000元左右,而作为别墅豪宅的金都佳苑和南都花园均价都在13000元以上。楼盘档次不同,对指纹锁性能的要求自然不同。在盛世六合总经理汪英泽的建议下,锦江科技金指码指纹锁针对这种情况,运用不同的芯片技术开发出了:H5系列、尊爵系列、灵智系列和贵翔系列四大系列产品,每种产品都有一个诱人卖点,相应配备不同的价格,在产品系列上形成高低档次,构建了较完备的产品体系。
那么,能不能发展低档的指纹锁产品呢?

希望通过价格低价的手段来迅速拓展市场是极端错误的。指纹锁在客户眼里本身就是一个高档产品,必须要有与其地位相符的价格映衬。一个工程楼盘的指纹锁用量是十分可观的,仅杭州坤和房产亲亲家园一个楼盘就有3000套房产,开发商在权衡是否购买指纹锁的时候必然会考虑到质量问题,因为一旦发生质量问题,不仅整个楼盘的门锁都要返工,而且会对开发商的声誉造成极大的负面影响。如果一把指纹锁才卖数百元,客户必然会担心指纹锁是否会有严重的质量隐患,从而影响销售。
在这方面,国内的一家企业给了我们前车之鉴。2004年,该企业推出了一款低价位的产品,并打出了模块只售480元的牌子,在经销的过程中,只有很少的客户表现出对该企业的指纹锁有兴趣。为什么会这样呢,因为该企业的产品价位低,在功能上也同样非常简单,没有级别管理,需输入ID号后比对,任何人都可以随便存储、删除,这使产品失去了起码的安全性。这一举措使得许多人认为这是个低端品牌,只能以不高于200美金的价格以低端产品的形式出现,这对该企业的品牌可谓是极大损害。简单,没有级别管理,需输入ID号。

因此,犹如NIKE品牌一样,指纹锁的高档次、高价格定位不可更改,否则就是对品牌价值度的自贬。

策略5、抓住每一个细节,实行震撼式品牌传播

只有在诸如产品样本、产品介绍、相关证书、名片、公司形象、员工形象、影视、网站、样板工程、产品实样、产品演示等环节做足文章,向客户充分传递一个强大企业、强大品牌所应该具备的所有要素:雄厚的实力、先进的技术、强大的研发、卓越的品质、著名的样板、广泛的应用、专业的服务等等,才能以一个强大的品牌形象出现在消费者面前。而这种近距离的品牌震撼感对获取消费者的认同感具有决定性的作用。

很多产品上市都采用大打广告的策略,但是指纹锁这样一种平常只能在电影电视里才能看到的产品,在消费者眼中一直是种高档品,并且有相对昂贵的价格,这些先天的市场障碍并不是靠广告就能解决的,何况遍地撒网的广告并不一定有好的市场效应。

指纹锁上市的最大障碍是消费者认知的缺乏。指纹锁不需要在广告传播上有大的投入,而应通过低成本的品牌打造来实现销售上的突破――也就是说,指纹锁并不需要在市场启动之初,追求市场的知名度和传播度,而应确保在目标客户可能接触到指纹锁产品的每一个环节、细节,解除客户对产品的疑虑,并给客户一种强烈的震撼感——我们称之为“震撼式品牌传播”。

策略6、抢占顶级资源,以知名样板工程树技术领先品牌

由于指纹锁产品的工程产品性质,创建诸如顶级写字楼、国际性场所等权威、优秀的样板工程将给客户最直接的震撼,并容易在客户心中树立可靠的品牌形象。
在指纹锁进入市场之前,帮助品牌在消费者心目中建立起良好的形象,可以促使产品迅速被市场接受。

国家有关权威部门对消费者的调查表明,对于阻碍指纹锁消费的最大障碍是质量,其次才是价格、款式、售后服务和功能。而实际上一般消费者对产品的内在技术含量和质量水平的认识是极为模糊的,而对于品牌的认识却相当清晰,所以消费者心中挂念的是质量和服务,而眼睛寻找的确是品牌。对于指纹锁而言,客户不可能去购买一个3000元左右的、没有品牌的产品。品牌在消费者心目中的形象优化了一分,就争得了一分的市场份额,对于高新技术的产品而言,品牌的内核是建立在科技领先的形象之上的。从指纹锁市场来看,由于消费者认知的缺乏,使得指纹锁的销售处于极为不利的状态。从已上市的指纹锁来看,知名度低,市场认同度更低,是其所面临的最大问题。指纹锁要在市场中立足,必须在消费者心目中树立良好的品牌形象。

指纹锁要在短时间内建立起技术领先的品牌形象,并不是单纯靠扩大广告宣传覆盖面所能达到的,也不是短时间内能迅速扭转的,对于指纹锁而言,在推广产品时,尤其要注意先推广企业,在产品进入市场之前,让消费者了解必要的企业信息是十分重要的。只有让企业被广泛接受后,产品才有可能长驱直入。

同时,利用各大顶级工程楼盘来宣传自身品牌是最直接有效的方式。某些工程具有极大的权威性,如果某一指纹锁被著名权威工程,如奥运会、商务中心采用,则很容易在消费者心中树立权威品牌。

杭州锦江科技就很好地依托母公司锦江集团的知名度来推销自己的企业,并通过承接2008北京奥运会运动员村、美国MGM中心和德国Hall城市中心等大型工程,成为北京奥委会指定使用产品而确立了自己的强势品牌。

策略7、注重品牌与产品质量、产品价格、售后服务等相结合的市场策略一个指纹锁品牌必须建立起相对的竞争优势,才有可能在未来激烈的市场竞争中谋求立足点。

市场竞争的实质是优势的竞争,一个指纹锁所提供的质量、品牌、价格、功能、售后服务、款式、文化力等等都是赢得顾客的重要因素,一个顾客最终选择什么样的指纹锁取决于对以上这些因素的综合认定,而作为生产厂家能够树立影响的是切实在技术上、售后服务上实实在在的改进,并通过合适的渠道向消费者有效传达这些信息。指纹锁厂家在消除消费者对产品认知缺乏的问题后,除了继续强化已有的品牌、核心技术等优势外,更应该在广告、促销、售后服务、价格等各个方面建立起全面竞争优势,以诸如大规模推出产品广告,不断开发新品种,强化售后服务,强化渠道建设等种种手段以达到长期在国内市场占有较高的市场份额的经营目的。对于指纹锁来说,无论是单纯的价格优势,还是纯粹的广告诉求,都是没有出路的。

在现有情况下,指纹锁应重点宣传质量承诺、服务特色。在质量诉求上可以作出更大的承诺,例如“二周包退,一月包换”,同时重点突出指纹锁维修便利和收费低廉,目前的指纹锁厂家的销售服务点网络一般不是很大,要在服务上作这样的承诺对其后勤保障支持系统构成了极大的挑战,如果刚刚进入市场的指纹锁品牌能较好地做到这一点,同时也能不断改进产品技术,就能确保售后服务方面的优势。

以质量承诺消除消费者对于对于指纹锁的信心障碍,以消费者满意的服务和价格在一定程度上弥补指纹锁在技术方面的劣势。反之,如果指纹锁仅将优势建立在单纯的价格优势上或纯粹的广告功能诉求必然难以持久……

综上所述,我们认为在当前的竞争态势下,指纹锁制胜的关键在于:首先,选取一个完全可以制胜的市场,而并非一定是全国性市场,这一点十分关键;其次,开发针对各阶层的产品系列;第三,立足于某一特定渠道,集中资源进攻重点目标;第四,优化品牌形象,强化服务策略,建立起相对竞争优势。

当然,指纹锁的战略选择是多样的,目前指纹锁上市,从全国范围的大中城市的高起点切入、定位于中高档产品的做法具有很高的实效性,但指纹锁通过这种方式的群起性入市,取得一定的市场是不足以证明指纹锁市场的壮大发展。对于指纹锁来说,无论选择哪种方式,要想不断的发展,就必须保持增长速度和持久性的平衡。

本文网址:http://www.jasjyjy.com/news/441.html

关键词:修锁开锁技术,学配钥匙,学开锁修锁

联系我们

山东家安锁具研究院
联系人:李老师
手   机:15589963371
网   址:www.jasjyjy.com
地   址:济南市历下区浆水泉西路28号

联系我们

开锁技术培训开锁学校
扫一扫,微信咨询扫码,查看手机站
声明:本站部分内容图片来源于互联网,如有侵权第一时间联系管理员删除,谢谢! 网站地图 | RSS | XML |
  • 在线客服
  • 联系电话
    15589963371
  • 在线留言
  • 关注我们
  • 在线咨询
    欢迎给我们留言
    请在此输入留言内容,我们会尽快与您联系。
    姓名
    联系人
    电话
    座机/手机号码
    邮箱
    邮箱
    地址
    地址